Wir alle haben doch Idole oder zumindest jemanden in der Branche, bei dem wir uns denken: „Wenn ich KundIn wäre, würde ich bei dieser Person kaufen.“
Eine Person oder ein Unternehmen, das richtig coole Arbeit macht, sich einen Namen aufgebaut hat und vermutlich auf Social Media aktiv ist – oder anderweitig Reichweite und Sichtbarkeit hat.
In meinem Bereich denke ich z.B. an Dan Koe oder Tom Noske.
Ich weiß nicht, wie es dir dabei geht, aber diejenigen, zu denen ich aufschaue, würden niemals um Kunden „kämpfen“.
Kein Cold Outreach
Kein Pushy Sales
Kein „Hey Lukas, willst du dich mal austauschen?“
Trotzdem weiß ich ganz genau, was sie machen, wem sie helfen können und wie ich mit ihnen zusammenarbeiten könnte und das, ohne dass sie mich jemals kontaktiert haben.
Man könnte jetzt meinen: Das ist die Macht von Social Media. Ja, okay, bei den beiden ist es tatsächlich Social Media. Aber lass mich dir einen anderen Ansatz geben:
An wen denkst du, wenn du an einen Knie-Spezialisten / Orthopäden denkst?
An wen denkst du, wenn du an einen Handwerker denkst?
An wen denkst du, wenn du an einen Coach denkst?
Ich gehe davon aus, dass dir da einige Personen in den Sinn kommen. Manche kennst du vielleicht aus Empfehlungen. Andere aus eigener Erfahrung. Und wieder andere einfach, weil man „halt“ gehört hat, dass Person X auf Gebiet Y richtig gut ist.
Alle Personen, die man „halt“ kennt, haben eine Gemeinsamkeit:
Sie machen ihren Job gut (das ist so oder so die Baseline) und sie machen meist noch eine zusätzliche, oft unbezahlte Tätigkeit, die ihnen Spaß macht und in irgendeiner Weise auf ihr Marketing einzahlt.
Ein Dr. Jürgen Mandl, der ganz lange als Sportarzt am Fußballfeld gestanden ist.
Meine Mama (auch Ärztin), die unbezahlte Vorstandsarbeit bei der Neuraltherapie Österreich leistet. Sie hat noch nie wirklich klassisches Marketing betrieben trotzdem findet man relativ viel zu ihr.
Dan Koe oder Tom Noske, die enorm viel Mehrwert, Zeit und Energie in ihre kostenfreien Content-Formate stecken.
Ich will es mir nicht anmaßen, mich auf die gleiche Ebene zu stellen aber ich versuche gerade, etwas Ähnliches zu machen. Dazu ein anderes mal mehr.
Damit wir nicht nur Beispiele haben, sondern auch verständlich wird, was dem Ganzen zugrunde liegt, greife ich ein Thema auf, das ich gestern mit einem Kunden durchbesprochen habe:
Chasing vs. Attracting
Bevor wir weiter darauf eingehen, ist mir eine Sache ganz wichtig: Das eine ist nicht schlechter oder besser als das andere.
Ein Marketing, das auf Chasing aufgebaut ist, sieht gänzlich anders aus als eines, das auf Attracting setzt. Dir muss nur bewusst sein, was es bedeutet, dich für das eine oder das andere zu entscheiden.
Chasing
Ein auf „Chasing“ (Outbound) angelegtes Marketing bedeutet: Du wartest nicht, bis jemand über deine Inhalte stolpert, sondern du gehst aktiv auf genau die Firmen oder Personen zu, mit denen du arbeiten willst. Du bemühst dich, aus jedem Kontakt einen Abschluss zu machen, bleibst ständig in Kontakt und bist der typische Verkäufer, der dich nicht in Ruhe lässt. Ich würde sagen: Das war ich die letzten 4 Jahre.
Ein Beispiel:
Du willst das Tempo anziehen und in kurzer Zeit einen deutlichen Sprung machen (z.B. +100 % Umsatz in 6 Monaten). Nur darauf zu warten, dass jemand anklopft, wird dafür nicht reichen. Du musst selbst aktiv werden: Such dir gezielt die passenden Ansprechpartner auf LinkedIn heraus und sprich sie direkt an oder greif zum Handy. Wenn du das konsequent durchziehst, ist dieser Sprung absolut machbar. Sei dir aber bewusst, was das bedeutet: Jeden Tag 1–2 Stunden konsequente, aktive Kaltakquise. Wenn du bereit dafür bist, Go fort it! Wenn nicht, dann ist der Atracting Weg vielleicht der richtige?
Attracting
Ein auf „Attracting“ (oder Inbound) ausgelegtes Marketing bedeutet: Du läufst den Leuten nicht mit Push-Werbung hinterher, sondern baust etwas auf, das sie von selbst anzieht. Du löst ihre Probleme vorab und teilst dein Wissen, sodass sie dich als den logischen Ansprechpartner sehen. Sie kommen auf dich zu, wenn sie bereit sind, Zeit, Geld und Energie in eine Zusammenarbeit zu investieren.
Ein Beispiel:
Schnelles Wachstum steht bei dir gerade nicht im Fokus. Du willst lieber etwas Nachhaltiges aufbauen, ohne ständigen Performance-Druck. Na no na net: Aggressive Kaltakquise ist hier völlig fehl am Platz. Der bessere Ansatz ist: Mach deine Arbeit öffentlich („Show your work & show you working“). Du zeigst auf Social Media Einblicke in deine Projekte, baust über einen tiefgründigen Newsletter Vertrauen auf und richtest einen simplen Ablauf ein, über den Leute ganz unkompliziert bei dir anfragen können.
Und dann gibt es da noch die Mischform, die ich gestern mit einem meiner Kunden erarbeitet habe. Dieses konkrete Beispiel gebe ich dir jetzt mit.
Die Ausgangslage:
Videograf, mit Kaltakquise-Erfahrung und dem Wissen, dass das nichts für ihn ist.
Aktuell aber mit dem Struggle, dass in den nächsten Monaten mehr Umsatz her muss. Reines Attracting würde zu lange dauern, reines Chasing würde aber einen Identitätskonflikt hervorrufen.
Deswegen haben wir eine Mischform erarbeitet:
Schritt 1: Der Türöffner (Chasing). Die Person geht aktiv auf ausgewählte Restaurants und Hotels zu. Das Angebot ist ein kleines, agiles Pilotprojekt: ein kurzes Reel, weil er sich in dieser Branche etablieren möchte.
Aufwand: 30 bis 60 Minuten Dreh, maximal 60 Minuten Schnitt. Real-life „Show your work & show you working“. Ja, Social Media ist cool. Wir sollten aber auf die “echte Welt” nicht vergessen!!
Schritt 2: Die Übergabe (der Tausch). Wenn das Video fertig ist, bekommt der Kunde einen Download-Link. Um das Video herunterzuladen, trägt er einfach seine E-Mail-Adresse ein.
Schritt 3: Vertrauen aufbauen (Attracting). Ab jetzt übernimmt ein automatisierter Ablauf. Der Betrieb bekommt in den nächsten Tagen eine Serie aus 7 E-Mails. Der Fokus liegt voll und ganz darauf, Mehrwert und praktisches Wissen zu teilen.
Schritt 4: Das unaufdringliche Angebot. Am Ende jeder E-Mail steht ganz klar, was der logische nächste Schritt für eine Zusammenarbeit wäre. Wer Interesse hat, antwortet einfach direkt auf die Mail.
Schritt 5: Der persönliche Abschluss. Nach der E-Mail-Serie meldet sich der Videograf noch einmal telefonisch: Er fragt nach, wie das Video im Einsatz performt, und ob der Kunde vielleicht noch jemanden kennt, der eine ähnliche Lösung braucht.
Voilà: Für diese Person ist das astreines, authentisches Marketing, weil sie genau das macht, was sie sowieso machen würde:
Coole & kreative Videos umsetzen
Mehrwert bieten
Mit coolen Menschen arbeiten
Damit du das auf deine Situation anwenden kannst, würde ich mir folgende Fragen beantworten:
Dein Ziel: Auf welche 10–20 Betriebe oder Personen bist du bereit, diese Woche noch aktiv zuzugehen?
Dein Schaufenster: Welches kleine Projekt geht dir so leicht von der Hand, dass du es als Türöffner nutzen kannst? Wichtig: Was dauert nicht zu lange, macht dir aber ultra Spaß?
Dein Ablauf: Wie stellst du sicher, dass nach diesem ersten Kontakt der Ball im Spiel bleibt, ohne dass du zum nervigen Verkäufer wirst?
Wenn du dir unsicher bist, wie das für dich aussehen könnte:
Antworte einfach auf diese E-Mail mit deinen Gedanken. Ich gebe super gerne meinen Senf dazu (das kann ich nämlich am besten).
Lukas
Kennst du jemanden, der genau das hören sollte? Dann leite das Kapitel gern weiter!
P.S. Wenn du bereit bist, den nächsten Schritt Richtung Lean Production zu gehen, findest du hier alle Infos:
P.P.S.
Ich hasse die Sales-Calls der Business-Coach-Bubble. Die besten Kurse und Programme habe ich gekauft, weil ich mich ohne Druck dafür entschieden habe. Genau das möchte ich auch dir ermöglichen.
Darum: Ein Erstgespräch, Kennenlerngespräch oder die Clarity Session sind kein Sales-Calls.
Ich bin kreativer Mentor & System Integrator, kein Business Coach.
Wir gehen gemeinsam deine Fragen durch, schauen uns deine aktuelle Situation an und entscheiden dann, was der nächste sinnvolle Schritt für dich ist. Und das kann auch bedeuten, dass wir feststellen, dass eine Zusammenarbeit aktuell keinen Sinn ergibt.