Verkauf ohne Verkäufer zu sein?

Servus,

ich habe jahrelang von mir behauptet, ich sei ein schlechter Verkäufer.

Wenn ich mir meine Zahlen von damals jetzt anschaue, erzählen die aber eine andere Geschichte. Die Umsätze und Abschlussquote die ich hatte, sprechen nicht gerade für einen “schlechten” Verkäufer.

Ich hab zwar nicht viele Angebote geschrieben, das stimmt. Aber bei den Unternehmen, mit denen ich im engeren Austausch war, hat es meistens funktioniert.

Das Problem war eigentlich gar nicht mein Verkaufen per se. Das Problem war mein Bild davon, was "guter Verkauf" ist.

In meinem Kopf hatte guter Verkauf eine ganz klare Linie: der Typ im Anzug. Fährt hin, macht Kaltakquise, fasst nach, hat sein Sales-Script in der Tasche und kennt jeden psychologischen Trick. Genau das war ich nicht. Und weil ich nur das als "guten Verkauf" gelabelt habe, war der Schluss logisch: Ich bin keiner.

Nanonanet hab ich mich mit dieser Vertriebsart nie wohlgefühlt. Also hab ich sie auch nie wirklich gemacht.

Auf was ich damals aber gar nicht geschaut habe, war, dass ich ja genau das gemacht habe was ausgereicht hat. Ich habe vor allem dann gut verkauft, wenn ich ich selbst und selbstbewusst war. Und da waren ein paar Dinge im Spiel, die mir gar nicht bewusst waren. Die mehr oder weniger einfach so passiert sind, weil ich der Mensch war, der ich bin.

Die will ich dir heute mitgeben.

Schauen wir zuerst, wann es bei mir funktioniert hat. Denn das Muster war ziemlich eindeutig.

Wann war ich “gut”:

→ wenn ich das Gefühl hatte, ich brauche dieses Projekt jetzt nicht unbedingt

→ wenn Geld beim Gegenüber nicht die große Rolle gespielt hat

→ wenn ich gespürt habe: der hat Bock, mit mir zu arbeiten und ich bin für ihn eigentlich die einzige valide Option

→ wenn ich einfach ich sein konnte

Wann habe ich Fehler gemacht?

→ wenn ich das Gefühl hatte, ich muss dieses Projekt jetzt abschließen

→ wenn ich angefangen habe zu rechnen, welchen Preis mein Kunde wohl zahlen kann

→ wenn ich dem Kunden hinterhergelaufen bin

→ wenn ich jemand sein wollte, der ich nicht bin

Merkst du was? Das sind keine Verkaufstechniken. Das sind vier innere Zustände. Und alles, was danach kommt, zahlt nur darauf ein, diese vier Zustände herzustellen.

Genau die coolsten und größten Projekte sind bei mir zustande gekommen, wenn ich das Gefühl hatte: Ich brauch das jetzt nicht unbedingt. Sobald Druck dabei war, war ich nicht mehr ich selbst und hab mich leichter von meiner Struktur und Stärken ablenken lassen.

Was ich damals intuitiv gemacht habe, habe ich mittlerweile in ein paar Punkte gefasst. Nennen wir es meinen "Selbstbewusst Verkaufen Blueprint". Das sind die Methoden, die dafür sorgen, dass die vier Zustände von oben überhaupt entstehen können.

Genug Eigen-Diagnose. Zurück zum eigentlichen Punkt: Wie schaffen wir es diese inneren Zustände hervorzurufen? Eigentlich brauche ich für diese Sache nur eine “Strategie”: Struktur. Alles andere sind taktische Ausführungen dieser Strategie.

Du kannst du das sicher: Manche Kunden wollen den Preis sofort: "Was kostet ein deine Dienstleistung einsetzen bei dir?" Früher hab ich dann immer brav geantwortet… Mittlerweile mache ich das anders: In der ersten Mail gibt es keinen Preis. Im ersten Telefonat gibt es keinen Preis. Das Problem ist auch gar nicht, dass du den Preis nennst. Sondern wann du das tust. Es gibt erst einen Preis, wenn eine Vertrauensbasis da ist und ich das Projekt wirklich verstanden habe. Davor macht es schlichtweg keinen Sinn. Meistens verstehen Kunden das. Wenn nicht, weiß ich das es nicht der richtige Kunde ist.

Wenn ich früh doch einen Preis nennen muss, nenne ich eine Spanne. Am Anfang liege ich irgendwo zwischen 2.000 und 20.000 Euro. Für 2.000 werden wir etwas finden und für 20.000 auch. Umso mehr ich über das Projekt dann weiß, desto enger wird die Spanne. Aus 2 bis 20 wird 8 bis 12. Und irgendwann eine Zahl.

Ich schicke keine Angebote mehr per Mail. Ein Angebot per Mail ist ein PDF, das jemand überfliegt, was zum Vergleichen hat und dann liegen lässt, die Abschlusswahrscheinlichkeit ist recht niedrig. Ein Angebot in der Angebotsbesprechung ist etwas anderes: Du hast die Emotion, du kannst erklären, was du dir dabei gedacht hast und kannst durch das Angebot führen. Das ist der Unterschied zwischen "hier ist ein Preis" und "hier ist eine Idee".

Mein Sales-Prozess hat zwei Stufen:

→ Stufe 0 - Die Kontaktaufnahme: Wirklich nur kurz. Viellecht 10-15 Minuten um herauszufinden ob es grundlegend in die Richtung geht wo du arbeiten möchtest.

→ Stufe 1 - Das Beratungsgespräch: Hier gehe ich in in verschiedenen Bereichen wirklich in die Tiefe.

Ich will alles wissen, was ich brauche, um das bestmögliche Angebot zu bauen.

→ Stufe 2 - Die Angebotsbesprechung / Das Verkaufsgespräch:

Erst danach kommt die Angebotsbesprechung. Selbst wenn du fixe Pakete hast: Der zweistufige Prozess ist meiner Meinung die beste Variante, um als „Nicht Verkäufer“ ohne Verkaufstricks Vertrauen aufzubauen.

Ja, das Risiko ist da: Du steckst drei, vier, fünf Stunden rein und am Ende kommt ein Nein. Aber meine Erfahrung zeigt was anderes: Wenn ich mich reinhänge, wenn ich schon vorher kreative Ideen habe, mich hinsetze und brainstorme, dann bin ich im Verkauf selbstbewusst, weil ich dafür brenne und wirklich glaube, dass ich dem Unternehmen helfen kann. Normalerweise merken Menschen, wenn du begeistert bist. Das ganze darf natürlich nicht ausarten. Es bringt dir nichts, wenn du 10h bei einem Konzept sitzt, dass dann abgelehnt wird. Aber ein bis zwei Stunden Konzeptarbeit vorab, haben meiner Erfahrung nach besser verkauft als jedes Skript.

Und damit sind wir bei dem, worüber wir hier schon öfter geredet haben:

Chasing heißt: Du rennst dem Kunden hinterher. Du bist der typische Verkäufer, der nachfasst und leichten Druck erzeugt.

Attracting heißt: Du machst deine Arbeit sichtbar, du bietest dich an und dann bist du ruhig. "Ich bin da, ich mache das und das. Und jetzt bist du dran."

Als kreativer Kopf bist du für Attracting eigentlich prädestiniert. Du kannst im Vorhinein etwas zeigen weil deine Arbeit sichtbar ist. Du musst nicht pushen, du musst nur selbstbewusst sein und deinen Mehrwert kommunizieren (das sollte mit dem 2-stufigen Prozess aber recht easy klappen).

Es gibt noch einen Denkfehler, den ich lange gemacht habe:

Dabei geht es beweiten nicht darum das ich ein Video mache. Ein Branding wird nicht des Branding wegen gekauft. Fotos für die Website werden nicht der schönen Fotos wegen gekauft. Ein Flyer wird nicht wegen des Flyers gekauft.

Jemand kauft bei dir ein Branding, weil er vielleicht frischer wahrgenommen werden möchte. Die Fotos werden gemacht, damit aus Aufrufen Leads werden oder eine andere Stimmung vermitteln wird. Der Flyer wird produziert, damit Menschen was zum Angreifen haben.

Das heißt, deine Dienstleistung ist ein Rädchen in einem großen Vertriebs- und Marketingmotor. Und deine Aufgabe ist nicht, "ein deine Dienstleistung einsetzen\** zu machen", sondern dieses Rädchen genau so groß und genau so geformt zu bauen, dass es sauber in den Motor deines Kunden greift.

Das gilt nicht immer, aber meistens.

Rechnen wir kurz nach: Nimm ein Unternehmen mit 15 MitarbeiterInnen. Was kosten dort zwei MitarbeiterInnen in einem Monat? Vermutlich rund 10.000€. Bei 15 Angestellten sind das ungefähr 70.000€ pro Monat, und das sind nur die Personalkosten, wohlgemerkt.

Wenn du mir jetzt erklärst, dass sich deine Kunden keine 5-15k€ Dienstleistung bei dir leisten können, verstehe ich entweder irgendwas auf dieser Welt falsch, oder das Preisproblem ist kein Preisproblem, sondern ein Vertrauensproblem.

Wenn der Kunde den Mehrwert sieht, ist der Preis kein Preisproblem. Wenn jemand sagt, „zu teuer“, meint das in den seltensten Fällen „ich kann’s mir nicht leisten“. Gemeint ist meist, „ich verstehe nicht, was mir das am Ende bringen soll.“

Und genau da schließt sich der Kreis zum Beratungsgespräch. Wenn du dort in die Tiefe gegangen bist, weißt du, was er sich erhofft und kannst genau das in dein Angebot einbauen. Dann steht in der Angebotsbesprechung nicht "Video für 10.000€". Dann steht dort: "Das ist der Baustein, der dir dabei hilft dein Ziel zu erreichen."

Lass mich dir ein Beispiel geben

Zum Schluss habe ich noch ein paar Fragen an dich:

Wenn du magst, antworte einfach auf diese Mail und schreib mir, an welchem der vier Punkte es bei dir am ehesten hakt. Ich les das wirklich durch und nehm deine Punkte in meine Themenliste auf.

Damit entlasse ich dich aus dem heutigen Chapter.

Lukas

Wenn du jemanden kennst, der sich auch für einen "schlechten Verkäufer" hält, obwohl die Zahlen etwas anderes sagen: Leite ihm diese Mail gerne weiter.

P.S.: Das ganze Thema in bewegten Bildern → [YouTube-Video]
P.S.: Du willst nicht am Skript, sondern an der Strategie schrauben? → [alle Infos zu einer Zusammenarbeit]

P.P.S.: Von mir wirst du auf YouTube nie ein Verkaufsskript hören. Es gibt genug "Tricks und Hacks" da draußen. Ich arbeite lieber auf der strategischen Ebene, weil ich kein psychologischer Verkaufstrickser bin, sondern ein kreativer Kopf, der coole Projekte mit coolen Menschen machen will. Wenn dir das zu wenig "Gamechanger" ist: völlig okay. Dann sind wir vermutlich nicht die Richtigen füreinander.