Letzte Woche saß ein guter Freund bei mir am Tisch. Genau an dem, an dem ich das hier gerade tippe. Ein Hochzeitsfotograf und zwar ein richtig guter (er wird auch meine Hochzeit fotografieren).
Und er sagt mir einen Satz, der mir seitdem nachhängt:
„Lukas, ich schließe 90% meiner Anfragen ab. Ich hab nur viel zu wenige davon."
Kurz zum Mitdenken: Das ist kein Verkaufsproblem. Das ist auch kein Qualitätsproblem. Seine Fotos sind super, seine Abschlussquote sowieso. Ihm fehlt nur das, was vor dem Gespräch passiert.
Und ich glaube, da steckt nicht nur er fest. Sondern die meisten Selbstständigen, die ich kenne: Dienstleister, Kreative, Expertinnen. Leute, die eigentlich die Ergebnisse liefern könnten, die andere versprechen aber zu selten gefragt werden.
Also hab ich mir angeschaut, was er tut. Website: passt. Empfehlungen: laufen. Messen: enden fast immer in mehreren Abschlüssen. Social Media: da happert's.
Was bei ihm läuft:
eine solide Follower-Basis
für eine reine Dienstleisterseite erstaunlich hohes Engagement
Content, der gut ausschaut
Was nicht läuft:
70 bis 80% der Leute, die interagieren, sind andere Dienstleister auf Inspirationssuche
von den echten Hochzeitspärchen bleibt kaum wer hängen
aus all den Likes wird am Ende: nichts
Bevor wir zur Lösung kommen, eine Sache vorweg die du dir wahrscheinlich nicht erwartest:
Du brauchst als Dienstleister viel weniger Reichweite, als du denkst.
Keine 10.000 Follower. Keine 1.000. Für ein Business wie seins reichen 300 bis 500 richtig gute Leute, die regelmäßig mit dir interagieren. Mehr Follower haben natürlich einen höheren Hebel – das stimmt. Nur: Der Hebel ist nichts wert, solange die Leute hinter der Scheibe stehen bleiben.
Und damit sind wir beim eigentlichen Thema. Denn dein Problem ist fast nie die Sichtbarkeit. Dein Problem ist die Art von Sichtbarkeit.
Likes, Kommentare, Story-Views, Follower: Das ist anonyme Sichtbarkeit. Oder, wie ich es nenne: Nasenabdrücke am Schaufenster. Die Leute bleiben stehen, drücken sich die Nase platt, finden deine Arbeit „voll schön" und gehen weiter. Weil es keine Tür gibt.
Was du stattdessen brauchst, sind angreifbare Kontakte. Also: Menschen, die du tatsächlich angreifen, anfassen, kontaktieren kannst. Eine E-Mail. Eine Telefonnummer. Nicht „ich schreib dir mal eine DM". Sondern ein Kontakt, der dir gehört.
Die ganze Arbeit besteht damit aus einer einzigen Frage:
Wie baust du eine Tür in dein Schaufenster? Eine Tür, durch die genau die Richtigen hereinkommen und der Rest draußen bleibt.
Jetzt die unbequeme Wahrheit vorweg, damit wir uns verstehen: Das hier ist kein Quick-Win. Der Teil, an dem den meisten Kreativen der Atem stockt, kommt nämlich sofort. Denn eine Tür baust du nicht mit noch schöneren Fotos. Sondern indem du in deinem Content verkaufst.
Ich weiß, „verkaufen" klingt für viele nach genau der Business-Coach-Bubble, von der wir uns alle fernhalten wollen. Aber verkaufen heißt hier nichts anderes als: einmal laut sagen, dass es bei dir etwas zu holen gibt.
Ich hab das Ganze für ihn in drei Schritte zerlegt. Nennen wir es den Türbau:
Der Aufruf: Ein- bis zweimal die Woche sagst du in deinem Content klar: „Hey, bei mir gibt's auch was zu holen." Nicht deine Hauptdienstleistung. Nur den einen Satz, der die Tür überhaupt sichtbar macht.
Der Gegenwert: Niemand lässt seine Kontaktdaten da, weil du nett fragst. Menschen geben ihre Kontaktdaten (mittlerweile) nur mehr her, wenn sie im Gegenzug etwas bekommen. Also brauchst du ein Freebie – etwas, das den „Schmerz", die Daten herzugeben, kleiner macht als die Lust auf das, was dahinter wartet.
Die Bewerbung statt der Anmeldung: Der Teil, der aus einem netten Gimmick ein Werkzeug macht. Die Leute melden sich nicht einfach an. Sie bewerben sich. Damit du auswählst, nicht sie.
Bei ihm sah das konkret so aus:
Schritt 1: Baseline-Content läuft schon. Kleine Community, ein paar Views, er versteht, wie die Plattform tickt. (Wenn du bei null startest: Dann brauchst du zuerst Reichweite. Konvertieren kannst du erst, wenn überhaupt wer vor dem Schaufenster steht.)
Schritt 2: Ein- bis zweimal die Woche ein Aufruf im Content. Kein Hard-Sell. Nur: „Es gibt da etwas, bewirb dich."
Schritt 3: Das Freebie – ein kostenfreies Pärchenshooting. Eine halbe Stunde, am Ende 3 bis 5 Bilder fürs Pärchen. Und jetzt kommt das Schöne: Du bekommst die E-Mail-Adresse, du bekommst neue Portfolio-Fotos und du bekommst ein Pärchen, das im besten Fall nach dem Shooting sagt: „Boah, war das cool, fotografier bitte auch unsere Hochzeit."
Schritt 4: Die Lightningpage. Eine einzige zusätzliche Seite auf seiner Website – deine-domain.at/bewerbung. Darauf ein Mini-Formular: Vorname, Nachname, E-Mail, Telefonnummer. Und ein paar Fragen, die qualifizieren: Seid ihr ein Paar? Verheiratet? Plant ihr zu heiraten? Gibt's schon ein Datum?
Schritt 5: Auswählen. Im besten Fall melden sich 10 Leute im Monat. Du nimmst dir die 2 bis 3 besten heraus und investierst deine Stunde genau in die, bei denen sie sich auszahlt. Nicht in das 16-jährige Pärchen ohne Heiratsabsicht.
Und das Timing ist auch keine Raketenwissenschaft: In den Hochzeits-Nebensaisonen (April, September, Oktober) hast du ohnehin weniger zu tun.
Jetzt du.
Übersetz das Ganze auf dein Business, auch wenn du keine Hochzeiten fotografierst:
Dein Schaufenster: Wo stehen deine Leute gerade und drücken sich die Nase platt, ohne dass du je ihren Namen erfährst?
Deine Tür: Welche eine Seite müsstest du bauen, auf der aus einem anonymen Follower ein angreifbarer Kontakt wird?
Dein Gegenwert: Was kannst du verschenken, das für dich günstig und für den anderen wertvoll ist und dich im Idealfall doppelt bezahlt macht?
Wenn du bei einer der drei Fragen hängenbleibst (vor allem beim Gegenwert): Antworte einfach auf diese Mail und schreib mir, was du machst. Ich überleg mir dein Freebie mit dir.
Damit entlasse ich dich aus dem heutigen Chapter.
Lukas
Wenn du jemanden kennst, der liefern kann, aber zu selten gefragt wird: Leite ihm das hier weiter. Genau für den hab ich's geschrieben.
P.S.: 🎥 Das ganze Video dazu gibt's auf YouTube → https://youtu.be/d-DUeU8E6vk
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P.P.S.: Ich hab in diesem Newsletter dreimal „verkaufen" geschrieben und dir trotzdem nichts verkauft. Das bleibt auch so. Hier gibt's keinen „Funnel-Blueprint" für 997€ und kein „Geheimnis", das nur die oberen 1% kennen. Nur Gedanken, die ich mir ohnehin mache.